IT行业中，有一个行话，称企业方，即客户方为“甲方”，而称软件厂商为“乙方”，既然有了甲方和乙方，那这种合作关系建立起来的时候就能够摆正自己的位置，都知道应该哪些是自己的权力，哪些是自己的义务了。同时，甲方和乙方之间，往往有着博弈的关系，也有着非比寻常的紧密合作关系。而且还流行一个说法：以收取第一笔款项之日为分水岭，在这一日之前甲方是爷，乙方是孙子，这个时候乙方对于甲方的要求可以说是有求必应；而一时乙方收到甲方的款项之后，腰板立即就直起来了，认为自己是爷了，因为收到钱了之后，我就不再担心这个客户会从自己手中跑掉了，而且项目实施的主导权也在自己手上，对于客户这个时候往往也就不是太客气了。当然，双方都不是省油的灯，如果双方都摆不正自己的这个位置，要不项目轻则项目做砸，重则法庭上见。

    其实经过多年信息化的实践，国内企业对于信息化的认识已经理性与成熟，在经过了几轮的信息化实践，在许多失败与挫折中反思，对于ERP软件厂商的要求也越来越清晰，我认为企业心目中所想的软件厂商“画像”应该是这样的：

1、 持续的产品开发与更新能力：软件厂商，最终还是需要靠技术吃饭的，不管你前面加上“行业软件”，还是“软件平台”，又或是“互联网软件”，甚至是“云计算”，最终还是要落实要产品的开发能力上的。而企业对于软件厂商的判断，不再只是看你用了什么新技术，新平台，而是会关注你是否具备持续的产品开发与更新能力。新构建一个软件系统，其实不算是难事，但这个时候软件系统是不够成熟的，这个软件系统成熟需要与企业的业务不断磨合，不断进行改进与完善，才能达到成熟系统的要求，而对于大型的ERP软件而言，这个周期没有三五年时间，绝对办不到。这个时候，对于软件厂商前期在平台的架构能力、研发人力、财力的投入、根据客户需求的持续更新能力就倍受考验了。我想这也是用友的U9产品为什么在投入了近千研发人员，数亿的研发经费之后，经过了企业在两年的磨合之后，才逐步被企业所接受的原因吧。

2、 随时随地的服务与响应能力：企业在进行信息化建设之后，由项目阶段转入到运维阶段，由项目管理转入到ITIL之类的服务体系，IT系统在进行运维阶段就会最为关注软件厂商的服务与响应能力了。在一次软件行业的研讨会上，有专家提出:“在未来，软件行业卖许可的收费方式最终会消失，取而代之的就是服务与运维，软件行业归根结底其实就是一个服务行业，无非也就是一个知识密集型的服务行业而已”。而服务能力的最高境界就是“随需服务”，按照服务的紧急程度、专业程度、预算去购买企业所需要的服务，达到企业的服务要求，这个时候如用友之类的国内ERP软件厂商众多分支机构就承担起了一线服务，特别是现场服务的职能，而其呼叫中心、技术网站等又构成了二线服务机构，构建一个完善的服务网络，提高企业对信息化服务的满意度。

3、 针对不同规模企业的覆盖能力：企业在不同的阶段有着不同的信息化需求，年厂值100万、1000万、1个亿、10个亿、100个亿规模的企业对于信息化的需求是绝对不同的，那针对中小企业，其企业特点是什么，信息化的特点是什么，需求是什么，这就需要去专门研究了。用友从2010年起，把用友原有的小型事业部独立成为控股公司进行运作，我想就有两个目的：一来就是把用友这个品牌向高端运作，二来就是对这些中小企业有更好的覆盖，而不会因为局限于用友这个品牌，弄的不上不下吧。

4、 最佳行业实践与部署能力：隔行如隔山，这句话在管理软件行业也适用，房地产企业与服装企业的业务形态，肯定是千差万别的，如果说想把一个软件都套在这两种不同形态的企业身上，肯定会被批评不懂行；而现实情况就是，可能这家集团公司旗下既有做纺织，也有做服装，还有做房地产的子公司，你能怎么办？这就要求，软件厂商针对不同行业提供不同的行业解决方案，并且是能够提供最佳业务实践的方案，同时这个方案不是天花乱坠用来吹的，而是需要可实现的。还是举用友的例子，用友的U8与NC产品，其事业部就专门根据行业成立了不同行业事业部，如：房地产与建筑事业部，分销事业部等等。

总而言之，企业信息化的深度在不断推进，企业对信息化的认识已经到了成熟阶段，对软件厂商的要求也将越来越严格，原本的单方面“忽悠”时代已经过去，新的挑战已经来临，这个时候，就要看软件厂商如何应对了。前几天关注新闻，看到用友发布了新的战略规划，我比较关注的是实实在在的业务策略这一个部分，我注意到的几个业务策略包括：强力推进行业化经营，就是按行业来开展管理软件和服务业务，这一条与我之前说的最佳行业实践与部署能力相对应；是针对大型和中型企业的管理软件和服务，单独成立小型管理软件公司，这一条与不同规模的企业覆盖能力是相吻合的；随时随地的服务响应能力，这一点用友采取的策略是“客户经营”，相信也是大多数应用了用友软件的企业最为期待的内容吧。从用友的客户经营、子公司分拆、外部收购等动作来看，无一不让人感受到，ERP的新时代就要来临了！更多的ERP软件厂商是否做好了应对企业 “成熟”的准备呢？