IT领域从不沉寂,软件市场风云迭起。收购Sybase的SAP窃喜,做着战胜甲骨文、五年内用户数量翻29倍 的美梦;而IBM悄悄出招,提供高额奖金鼓励渠道合作伙伴用IBM的软件取代SAP、甲骨文和惠普等竞争对手的软件。业界分析认为,SAP在与甲骨文的竞 争中并无优势,而IBM的计划,更让SAP雪上加霜。
SAP近日宣布斥资58亿美元收购美国数据与移动软件专家Sybase的交易已完成,并试图强调该公司战胜甲骨文的信心,指出SAP未来5年内将加快增长步伐。
尽管SAP多次表示,收购Sybase的目的是获得移动软件应用领域的领先技术,但分析认为,交易的好处在于SAP在数据库领域不再受制于宿敌 甲骨文。不过,SAP也同时将数据库领域的其他合作伙伴——IBM和微软等推向竞争对手行列。因此,IBM此时出台新措施“招安”对手的客户,非常正常。
寄望Sybase抗衡甲骨文 SAP展望五年10亿用户
“甲骨文出售的是过时的技术,SAP有能力瓦解甲骨文的业务模式。”SAP联席CEO比尔·麦克德莫特（Bill McDermott）表示,SAP将以其移动战略和“内存”技术瓦解甲骨文业务模式。“内存”技术是通过将数据直接存储在内存芯片上,从而降低数据分析成 本。
在过去一年内,SAP失去增长动力,员工和客户对公司信任度降低,这些都已严重打击了公司自信。SAP被迫于今年2月份重组管理层,多名高管下 课,麦克德莫特同吉姆·哈格曼-斯纳波（Jim Hagemann Snabe）共同执掌该公司帅印。而麦克德莫特此时的豪言,底气来自于对Sybase的收购。
麦克德莫特表示,SAP希望借助Sybase技术将其以关注桌面软件为主的解决方案拓展至大量移动设备,扩大客户量,未来5年内用户数量将由当前的3500万人增至10亿人——这个数字意味着,SAP要在5年内实现29倍用户数量的增长。
拿下Sybase的麦克德莫特对SAP增长前景“非常乐观”,但甲骨文CEO拉里·埃里森却唱反调,称SAP收购Sybase的举措为“疯子、荒谬、没有任何意义”。
埃里森的观点得到部分分析师的认同。市场研究公司Forrester分析师保罗·哈默曼（Paul Hamermann）说:“内存技术仍是SAP联合创始人兼董事长哈索·普拉特纳（Hasso Plattner）研究室的新兴事物,目前尚未推出大量应用,且SAP技术创新的路线图也不明朗。”
除了SAP自身的因素,来自大佬IBM釜底抽薪的夹击,也让业界对SAP的前景感到担忧。按营收计算,SAP在过去一个季度内新增客户1万个,客户量已超10万个。这和SAP目标,距离还很远。
IBM用奖金鼓励渠道商叛逃 SAP压力重重
“软件价值奖金”计划,这是IBM给SAP的压力。据国外媒体报道,IBM将向渠道合作伙伴提供奖金鼓励他们用IBM的软件取代SAP、甲骨文和惠普等竞争对手的软件。
IBM的招数,或许和SAP的举动没有直接关系。但卧榻之侧,岂容他人酣睡,一切对手包括收购sun的甲骨文和收购Sybase的SAP的成 长,无疑都是IBM潜在的威胁,这是“蓝色巨人”不愿意看到的。于是IBM出手压制,不仅仅针对SAP,连甲骨文和惠普也在计划之内。
上周五,IBM软件事业部负责合作伙伴业务的副总裁Sandy Carter在发给软件转销商的通知中说,IBM的“软件价值奖金”计划将为竞争性地置换最多支付正常利润率一倍的奖金。
有报道称,这个“一倍的软件价值奖金”优惠计划扩展了IBM在今年4月提出的向转销商提供奖金拉拢甲骨文和Sun微系统公司软件客户的计划。这些奖金最多可达到合同价值的40%,是合作伙伴软件销售平均利润率的一倍。
Carter说,如果IBM的Cognos商务智能软件的转销商在客户账户中用IBM软件取代甲骨文Discoverer软件或者甲骨文的商务 智能出版商软件,IBM将向转销商提供奖金。Cognos转销商赢得甲骨文Hyperion Enterprise、Pillar、Brio和Essbase等产品的用户也可以获得奖金。
如果说以上消息能让麦克德莫特增强瓦解甲骨文的信心,那么,这项计划的另一部分就使得SAP难堪——Carter表示,渠道合作伙伴如果能够让Sybase数据库软件用户改用IBM的DB2数据库,也可以得到这个奖金。
此外,IBM甚至还把目标对准了惠普在2006年用45亿美元收购的Mercury Interactive的软件测试工具的用户。IBM鼓励渠道合作伙伴用IBM的Rational开发工具取代惠普的工具软件。
事实上,这是IBM的惯用手法。去年甲骨文收购sun之时,IBM就IBM推出了一个 “Power Rewards”计划,向转移到IBM服务器的Sun服务器用户提供奖励。最初,IBM为这些用户提供的奖励是价值4000美元的软件和服务,后来把奖金 的数量提高了一倍。
数据显示,IBM这个计划回报颇丰。在和甲骨文竞购sun失败之时,IBM也并非一无所获——它一季度就获得了争夺Sun用户的28个“竞争性的胜利”。
尽管这是IBM的计划并无奇特之处,但很有效。业界认为,过去一年中表现不佳的SAP,对财大气粗的蓝色巨人的计划,既无法预防,也无从对抗,前景不容乐观。
